Tárgyalási tippek 2. rész

Tárgyalási tippekről szóló cikksorozatunk első részében a szemtől szembeni találkozó (vagy: face to face tárgyalási mód) előnyeiről és hátrányairól értekeztünk. A folytatásban pedig a befolyásoló tényezőkről, tárgyalási stratégiákról, szélsőségesen jó és rossz tárgyalópartnerekről írunk, hogy olvasóink a lehető legfelkészültebben kezdhessenek neki következő vállalkozói megmérettetésükre.

1. Összeesküdött ellenem a világ? De miért?

Fontos tudósítanunk, hogy nem minden vállalkozói hadjárat ér véget világot meghódító dicsőséggel. Egy üzleti tárgyalás végső kimenete rendkívül komplex ok-okozati összefüggések együttes eredménye. Egy szép, nyugodt környezetben is elsülhet egy találkozó nagyon rosszul, de egy ebédszünetbe közbeiktatott tárgyalás egy nyüzsgő gyorsétteremben is szolgálhat váratlan sikerrel. Rengeteg olyan tényező hat befolyásolólag, melyekre rögtön kell reagálni, pl.: partnerünknek módosult a napi programja és csupán kevés időt tud ránk szánni. A legfontosabb azonban, hogy sose vonjuk le egyetemes tanúságot egy-egy eredménytelen találkozó után. Hiszen a tőlünk független, külső tényezőkre nem mindig lehet felkészülni, ezekből tehát nagy hiba volna messzemenő következtetéseket levonni.

2. Hogy tárgyaljunk? Milyen nehéz tárgyalni?

Egy jó üzletkötő nem csupán egy terméket vagy szolgáltatást ad el, hanem történetet is. Vállalkozóként kötelességünk hinni és bízni abban, amit eladunk, sőt ismerni is azt! Ne kényszeres eladásokat produkáljunk, hanem egy kiforrott prezentációt mutassunk be, mely szemlélteti a termékünk előnyeit, de a konkurens, hasonló termékek hiányosságait is az általunk képviseltek ellenében. Egy esetleges kudarc után sem szabad, hogy olyan érzésünk legyen, hogy mi vagyunk a legjobbak, partnerünk pedig egy hülye, ha nem kérte a csodaszámbamenő sörös-koffeines hajnövesztő zselénket. Mindig van tér fejlődni, változtatni, kísérletezni és egy lehetséges negatív tapasztalat is csak a javunkat szolgálja.

3. Tanulható-e a tárgyalás?

Sokszor hallani, hogy az üzletkötő, saját magát adja el. És ez pontosan így is van! Szimpátiát kell keltenünk a tárgyalófelünkben, ahhoz, hogy érzéseket tudjunk belőle kiváltani. Különböző embertípusokat más és más aspektusunk ragad magával hozzásegítve minket ezzel egy majdani együttműködéshez. Van, akit a szakmaiság, van akit egy-két vicces fordulat győz meg. A tapasztalat nélkülözhetetlen a tárgyalás fortélyainak elsajátításához, de sokat tudunk önmagunkon, autodidakta módon is fejleszteni, pl.: az erről szóló szakirodalom átböngészésével vagy pszichológiai, üzleti ismeretterjesztő könyvek segítségével.

4. Ha jönnek a szélsőséges esetek…

Akkor bizony nincs mit tenni! A jó eset kb. úgy néz ki, hogy előadjuk a mondandónkat, és a tárgyalópartnerük tapsol egyet, a nyakunkba ugrik és azt mondja: csapjunk a lecsóba’tesó! Tipikusan rossz esetnek számít azonban az az üzletpartner, aki egy épkézláb mondatot nem hagy végigmondani, a prezentáció egységes logikai struktúráját fel-felszabdalva vág közbe és ugrik előre mit sem sejtve arról, hogy kérdései amúgy is megválaszoltatnának: ha várna egy kicsit.

5. Mikor sikeres egy tárgyalás?

Van, amikor a tárgyalás nem ér véget eladással, egy tapasztalt embert meghallgatva azonban ráismerhetünk, hogy nem is volna értelme belemenni az együttműködésbe, hiszen az általunk kínált termékre vagy szolgáltatásra (bárhogy is igyekeznénk) nincs is szüksége partnerünknek. Van, hogy mindez az első 2-3 percben kiderül, ettől eltekintve azonban még el lehet vele beszélgetni – hiszen, tudva lévő, hogy egy meddő tárgyalás is maga után vonhat más együttműködéseket, ha olyan személy ajánl be minket, akire jó benyomást tettünk.

Véget ért a tárgyalási tippekről szóló mesénk mára, de nem kell aggódni, hamarosan jövünk még több hasznos tanáccsal és cikkel. Minden kicsi és középvállalkozónak jó éjt kívánunk!